ICPRFIDE - Fidélisation des clients par le multi-équipement - 2019 - Initiation

Fidélisation des clients par le multi-équipement

  1. Cibler les clients et prospects mono-produits à démarcher
    • Définir les critères de segmentation du portefeuille
    • Identifier les profils de clients à contacter en fonction des produits à promouvoir
    • Cerner leurs besoins spécifiques
    • Concevoir des argumentaires en sur-mesure
  2. Préparer ses actions de relance
    • Concevoir la trame de l'entretien
    • Adapter son accroche commerciale en fonction du couple client / produit
    • Lister les questions essentielles à poser
    • Identifier et lever les freins
    • Méthode pour prendre des rendez-vous qualifiés
  3. Mener son entretien de vente
    • Réussir sa prise de contact en s'appuyant sur son accroche commerciale
    • Diagnostiquer la situation du client
    • Faire émerger et valider le besoin du nouveau produit
    • Argumenter l'intérêt du nouveau produit pour le client
    • Traiter les objections de fond
  4. Conclure la vente d'un nouveau produit
    • Négocier les conditions de la vente
    • Conclure la vente sur un deal gagnant / gagnant
    • Suivre son client et évaluer sa satisfaction
    • Agir pour obtenir la conclusion d'un nouveau contrat ou une recommandation dynamique 

Paris

Objectifs opérationnels

  • S'approprier la méthodologie pour sélectionner les clients à potentiel 
  • Avoir une vision "client" et non "produit"
  • Savoir adapter son argumentaire au couple client/produit.

Moyens pédagogiques

Exposés suivis de questions-réponses et d'échanges avec les participants

Exposés à partir d'un diaporama

Réalisation de cas pratiques

Échanges d'expériences

Formateur

Expert du domaine ayant une véritable pratique terrain

Public

Collaborateurs de cabinets de courtage amenés à être en contact avec la clientèle

Prérequis

Aucun

Remarque

Méthodes pédagogiques : exposés à partir d'un diaporama, échanges d'expériences, jeux de rôles.