ICPRNEGO - Négociation commerciale en assurance - 2019 - Initiation

Négociation commerciale en assurance

  1. Principes essentiels de communication
    • Processus de communication
    • Mémorisation d'un message
  2. Se connaître pour mieux s'adapter
    • Tests en Analyse Transactionnelle
    • Distinctions entre les profils types
  3. Savoir s'adapter à son interlocuteur
    • Identification rapide de son profil comportemental
    • Méthodologie pour être en phase avec lui
    • Adaptation de son argumentaire
  4. Organisation de l'activité et préparation d'entretien
    • Normes d'activité pour le suivi et le développement du portefeuille clients
    • Objectifs à atteindre et préparation de l'entretien
  5. Etapes d'une phase de vente
    • Accueil
    • Découverte et questionnement
    • Argumentation et bonnes pratiques
    • Présentation du prix et traitement des objections
    • Conclusion et recommandation
    • Relance des propositions
  6. Applications et simulations
    • Face à face 
    • Client mécontent

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Objectifs opérationnels

  • Acquérir une méthode simple et rigoureuse de négociation commerciale en face à face avec le client
  • Comprendre les enjeux et les objectifs de son interlocuteur

Moyens pédagogiques

Exposés suivis de questions-réponses et d'échanges avec les participants

Exposés à partir d'un diaporama

Réalisation de cas pratiques

Échanges d'expériences

Formateur

Expert du domaine ayant une véritable pratique terrain

Public

Collaborateurs de cabinets de courtage amenés à être en contact avec la clientèle

Prérequis

Aucun

Remarque

Méthodes pédagogiques : exposés à partir d'un diaporama, échanges d'expériences, jeux de rôles.